和道和原創(chuàng)(九)| 業(yè)務(wù)部門(mén)與運(yùn)營(yíng)部門(mén)之間如何交易?
銷(xiāo)售型公司業(yè)務(wù)部門(mén)與運(yùn)營(yíng)部門(mén)之間如何進(jìn)行內(nèi)部交易定價(jià)?
我們首先界定交易關(guān)系,業(yè)務(wù)部門(mén)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)之間交易的是對(duì)客戶的某種服務(wù),一種方式是業(yè)務(wù)部門(mén)把服務(wù)賣(mài)給客戶,它把運(yùn)營(yíng)部門(mén)作為外包單位;另一種方式是運(yùn)營(yíng)部門(mén)把服務(wù)賣(mài)給客戶,它把業(yè)務(wù)部門(mén)作為外包單位。第一種方式是運(yùn)營(yíng)部門(mén)把服務(wù)賣(mài)給業(yè)務(wù)部門(mén);第二種方式是業(yè)務(wù)部門(mén)把訂單賣(mài)給運(yùn)營(yíng)部門(mén)。
那么,如何進(jìn)行交易定價(jià)呢?上述兩種交易方式,合理的定價(jià)方式似乎都是利用市場(chǎng)基礎(chǔ)定價(jià)法倒推,就是把訂單銷(xiāo)售額設(shè)定一個(gè)比例在業(yè)務(wù)部門(mén)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)之間進(jìn)行分配,比如第二種方式,業(yè)務(wù)部門(mén)切走訂單金額的20%,就是說(shuō)業(yè)務(wù)部門(mén)接了一個(gè)100萬(wàn)的訂單,則它切走20萬(wàn)作為銷(xiāo)售額;運(yùn)營(yíng)部門(mén)則拿走80萬(wàn)作為它的銷(xiāo)售額。
但這樣的定價(jià)方式并非理想,因?yàn)闃I(yè)務(wù)部門(mén)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)之間的責(zé)任并不清晰,業(yè)務(wù)部門(mén)接單金額大或者接單毛利高,運(yùn)營(yíng)部門(mén)在偷笑,因?yàn)樗哺噘嶅X(qián);業(yè)務(wù)部門(mén)接單金額小或者毛利低,運(yùn)營(yíng)部門(mén)在抱怨,因?yàn)樗哺儋嶅X(qián),所謂一榮俱榮、一損俱損。導(dǎo)入阿米巴之后,顯然并不能把阿米巴的效應(yīng)充分發(fā)揮出來(lái)。
筆者輔導(dǎo)過(guò)一家汽車(chē)4S店,它有三個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén):銷(xiāo)售、售后和市場(chǎng),市場(chǎng)部負(fù)責(zé)通過(guò)各種線上線下的宣傳手段把客戶引導(dǎo)到大廳看車(chē),來(lái)看車(chē)的顧客就是有意向的顧客,叫作集客;銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)把車(chē)賣(mài)給顧客,并做二手車(chē)、精品銷(xiāo)售、金融等延伸業(yè)務(wù);售后部負(fù)責(zé)車(chē)的維修清洗等服務(wù)。為了更清晰的顯示各部門(mén)的業(yè)績(jī),定義為市場(chǎng)部把集客標(biāo)價(jià)賣(mài)給銷(xiāo)售部,一個(gè)集客多少錢(qián),測(cè)算服務(wù)成本,然后給予一個(gè)合理的利潤(rùn)空間。這樣的定價(jià),顯示了非常清晰的各部門(mén)的責(zé)任,市場(chǎng)部只對(duì)集客數(shù)量負(fù)責(zé),集客數(shù)量不達(dá)標(biāo),就是它的責(zé)任;銷(xiāo)售部對(duì)銷(xiāo)售額負(fù)責(zé),它的責(zé)任是到店顧客的成交率和客單價(jià),成交率不高、客單價(jià)低,肯定影響銷(xiāo)售額達(dá)成。
這個(gè)案例的原理其實(shí)和制造型企業(yè)生產(chǎn)部門(mén)賣(mài)給銷(xiāo)售部門(mén)的成本基礎(chǔ)定價(jià)法一樣,產(chǎn)品可以測(cè)算成本,服務(wù)同樣可以測(cè)算成本,成本基礎(chǔ)定價(jià)法是最精準(zhǔn)的定價(jià)方法,比較清晰的揭示了企業(yè)內(nèi)部的成本結(jié)構(gòu),以成本為基礎(chǔ)作交易定價(jià)對(duì)各部門(mén)來(lái)講也是最公平公正的,經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)報(bào)表的核算就可以清晰的揭示各部門(mén)的利潤(rùn)貢獻(xiàn),從而實(shí)施公平公正的評(píng)價(jià)和激勵(lì)。和道和咨詢(xún)集團(tuán)董事長(zhǎng)帥超老師總結(jié)道。