銷(xiāo)售型公司業(yè)務(wù)部門(mén)與運(yùn)營(yíng)部門(mén)之間如何進(jìn)行內(nèi)部交易定價(jià)？

我們首先界定交易關(guān)系，業(yè)務(wù)部門(mén)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)之間交易的是對(duì)客戶的某種服務(wù)，一種方式是業(yè)務(wù)部門(mén)把服務(wù)賣(mài)給客戶，它把運(yùn)營(yíng)部門(mén)作為外包單位；另一種方式是運(yùn)營(yíng)部門(mén)把服務(wù)賣(mài)給客戶，它把業(yè)務(wù)部門(mén)作為外包單位。第一種方式是運(yùn)營(yíng)部門(mén)把服務(wù)賣(mài)給業(yè)務(wù)部門(mén)；第二種方式是業(yè)務(wù)部門(mén)把訂單賣(mài)給運(yùn)營(yíng)部門(mén)。

那么，如何進(jìn)行交易定價(jià)呢？上述兩種交易方式，合理的定價(jià)方式似乎都是利用市場(chǎng)基礎(chǔ)定價(jià)法倒推，就是把訂單銷(xiāo)售額設(shè)定一個(gè)比例在業(yè)務(wù)部門(mén)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)之間進(jìn)行分配，比如第二種方式，業(yè)務(wù)部門(mén)切走訂單金額的20%，就是說(shuō)業(yè)務(wù)部門(mén)接了一個(gè)100萬(wàn)的訂單，則它切走20萬(wàn)作為銷(xiāo)售額；運(yùn)營(yíng)部門(mén)則拿走80萬(wàn)作為它的銷(xiāo)售額。

但這樣的定價(jià)方式并非理想，因?yàn)闃I(yè)務(wù)部門(mén)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)之間的責(zé)任并不清晰，業(yè)務(wù)部門(mén)接單金額大或者接單毛利高，運(yùn)營(yíng)部門(mén)在偷笑，因?yàn)樗哺噘嶅X(qián)；業(yè)務(wù)部門(mén)接單金額小或者毛利低，運(yùn)營(yíng)部門(mén)在抱怨，因?yàn)樗哺儋嶅X(qián)，所謂一榮俱榮、一損俱損。導(dǎo)入阿米巴之后，顯然并不能把阿米巴的效應(yīng)充分發(fā)揮出來(lái)。

筆者輔導(dǎo)過(guò)一家汽車(chē)4S店，它有三個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)：銷(xiāo)售、售后和市場(chǎng)，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)通過(guò)各種線上線下的宣傳手段把客戶引導(dǎo)到大廳看車(chē)，來(lái)看車(chē)的顧客就是有意向的顧客，叫作集客；銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)把車(chē)賣(mài)給顧客，并做二手車(chē)、精品銷(xiāo)售、金融等延伸業(yè)務(wù)；售后部負(fù)責(zé)車(chē)的維修清洗等服務(wù)。為了更清晰的顯示各部門(mén)的業(yè)績(jī)，定義為市場(chǎng)部把集客標(biāo)價(jià)賣(mài)給銷(xiāo)售部，一個(gè)集客多少錢(qián)，測(cè)算服務(wù)成本，然后給予一個(gè)合理的利潤(rùn)空間。這樣的定價(jià)，顯示了非常清晰的各部門(mén)的責(zé)任，市場(chǎng)部只對(duì)集客數(shù)量負(fù)責(zé)，集客數(shù)量不達(dá)標(biāo)，就是它的責(zé)任；銷(xiāo)售部對(duì)銷(xiāo)售額負(fù)責(zé)，它的責(zé)任是到店顧客的成交率和客單價(jià)，成交率不高、客單價(jià)低，肯定影響銷(xiāo)售額達(dá)成。

這個(gè)案例的原理其實(shí)和制造型企業(yè)生產(chǎn)部門(mén)賣(mài)給銷(xiāo)售部門(mén)的成本基礎(chǔ)定價(jià)法一樣，產(chǎn)品可以測(cè)算成本，服務(wù)同樣可以測(cè)算成本，成本基礎(chǔ)定價(jià)法是最精準(zhǔn)的定價(jià)方法，比較清晰的揭示了企業(yè)內(nèi)部的成本結(jié)構(gòu)，以成本為基礎(chǔ)作交易定價(jià)對(duì)各部門(mén)來(lái)講也是最公平公正的，經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)報(bào)表的核算就可以清晰的揭示各部門(mén)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，從而實(shí)施公平公正的評(píng)價(jià)和激勵(lì)。和道和咨詢(xún)集團(tuán)董事長(zhǎng)帥超老師總結(jié)道。