和道和原創(chuàng)(九)| 業(yè)務(wù)部門與運(yùn)營部門之間如何交易?
銷售型公司業(yè)務(wù)部門與運(yùn)營部門之間如何進(jìn)行內(nèi)部交易定價?
我們首先界定交易關(guān)系,業(yè)務(wù)部門和運(yùn)營部門之間交易的是對客戶的某種服務(wù),一種方式是業(yè)務(wù)部門把服務(wù)賣給客戶,它把運(yùn)營部門作為外包單位;另一種方式是運(yùn)營部門把服務(wù)賣給客戶,它把業(yè)務(wù)部門作為外包單位。第一種方式是運(yùn)營部門把服務(wù)賣給業(yè)務(wù)部門;第二種方式是業(yè)務(wù)部門把訂單賣給運(yùn)營部門。
那么,如何進(jìn)行交易定價呢?上述兩種交易方式,合理的定價方式似乎都是利用市場基礎(chǔ)定價法倒推,就是把訂單銷售額設(shè)定一個比例在業(yè)務(wù)部門和運(yùn)營部門之間進(jìn)行分配,比如第二種方式,業(yè)務(wù)部門切走訂單金額的20%,就是說業(yè)務(wù)部門接了一個100萬的訂單,則它切走20萬作為銷售額;運(yùn)營部門則拿走80萬作為它的銷售額。
但這樣的定價方式并非理想,因為業(yè)務(wù)部門和運(yùn)營部門之間的責(zé)任并不清晰,業(yè)務(wù)部門接單金額大或者接單毛利高,運(yùn)營部門在偷笑,因為它也跟著多賺錢;業(yè)務(wù)部門接單金額小或者毛利低,運(yùn)營部門在抱怨,因為它也跟著少賺錢,所謂一榮俱榮、一損俱損。導(dǎo)入阿米巴之后,顯然并不能把阿米巴的效應(yīng)充分發(fā)揮出來。
筆者輔導(dǎo)過一家汽車4S店,它有三個業(yè)務(wù)部門:銷售、售后和市場,市場部負(fù)責(zé)通過各種線上線下的宣傳手段把客戶引導(dǎo)到大廳看車,來看車的顧客就是有意向的顧客,叫作集客;銷售部負(fù)責(zé)把車賣給顧客,并做二手車、精品銷售、金融等延伸業(yè)務(wù);售后部負(fù)責(zé)車的維修清洗等服務(wù)。為了更清晰的顯示各部門的業(yè)績,定義為市場部把集客標(biāo)價賣給銷售部,一個集客多少錢,測算服務(wù)成本,然后給予一個合理的利潤空間。這樣的定價,顯示了非常清晰的各部門的責(zé)任,市場部只對集客數(shù)量負(fù)責(zé),集客數(shù)量不達(dá)標(biāo),就是它的責(zé)任;銷售部對銷售額負(fù)責(zé),它的責(zé)任是到店顧客的成交率和客單價,成交率不高、客單價低,肯定影響銷售額達(dá)成。
這個案例的原理其實和制造型企業(yè)生產(chǎn)部門賣給銷售部門的成本基礎(chǔ)定價法一樣,產(chǎn)品可以測算成本,服務(wù)同樣可以測算成本,成本基礎(chǔ)定價法是最精準(zhǔn)的定價方法,比較清晰的揭示了企業(yè)內(nèi)部的成本結(jié)構(gòu),以成本為基礎(chǔ)作交易定價對各部門來講也是最公平公正的,經(jīng)營會計報表的核算就可以清晰的揭示各部門的利潤貢獻(xiàn),從而實施公平公正的評價和激勵。和道和咨詢集團(tuán)董事長帥超老師總結(jié)道。